职场俏佳人_第七十八回百分之九十的投标是走过场

书号:17216 时间:2017/5/24 字数:1650

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　　竹子坦言自己不懂项目销售的运作，裴如健也就从头详细解释给她听。通常来说，项目销售的运作走的是以下流程：

　　首先是销售从渠道上得知有项目的机会，带着意向去接洽客户，在初步接触后，销售会从设计院得到一个项目的基本要求，包括项目如何划分，是照明和电气分开招标还是合并招标，需要用到多少照明设备，针对的要求（俯仰角、照度）分别是什么，销售会把这个要求带回公司，给专门的技术支持人员做个方案。技术支持首先会

据要求分析，公司现有产品是否能満⾜设计院的要求，如果技术支持觉得公司的产品能満⾜设计员的要求，就会针对着做出方案。技术支持做出方案后，销售再拿着方案给报价部门报价，得出个初步的价格。

　　接着，销售会拿着初步报价回到业主方，探询业主方对于报价的反应，是个合适的价格，还是价格过⾼。如果价格过⾼了，销售又会转而向产品经理申请特价，如果特价无法批准，那么销售则会请技术支持修改方案。

　　“那么，如果设计院给的要求是公司的产品无法満⾜的，那该怎么处理呢？”竹子打断了问。

　　“如果公司产品没法満⾜，那么技术支持会想是否能使用别的公司的一些配件产品，如果这一条路子行不通的话，销售就得到设计院，同他们商量更改项目要求。”

　　“设计院会听销售的意见？”竹子问。

　　“这就要看关系做得怎么样了。”裴如健说“其中也很复杂，销售必须要分清楚其中的关系，比如设计院听总包的，那么你就得打通总包的关系；如果设计院更听业主的，你就得多从业主的人下手。”

　　裴如健接下来说项目销售的最后一步：

　　总之就是同几方的反复协调：同业主和总包的价格协调和服务协议更新、同设计院的方案修改等，如果这几方面能协调満意了，那么基本上这个项目就是你的了。接着就是等待标书，走投标文件，走流程的一些工作。通常如果一些方案在之前做好了的，而标书中又没有很大改变的，那么基本上沿用初步的方案略作调整即可。

　　“投标前就基本定了？所有的项目？”竹子问。

　　“对，大多数项目都是走我说的这个流程。”裴如健说。

　　“原来大多数项目在出标书前，已经定好了供应商了啊。”竹子感叹道。

　　“是啊，所谓的客户关系公关，其实并不是指在出标书后的关系公关，而是发生在标书前，一个正常的销售也不会傻乎乎等买到标书后才开始找业主、找总包、找设计院。”裴如健说“每个公司的产品都有各自的优缺点，标书恰恰是最反映客户关系的东西，标书中倾向于哪个公司的产品，

本就一目了然，因为供应商同业主、设计院和总包的关系，完全反映在标书中。”

　　“如果一个销售事前不清楚自己的地位，那么只要标书一出，找懂行的人一看，基本就能检验出，销售的前期公关工作做得怎么样了。”

　　“你原先不知道吗？”裴如健奇怪地问，他不大相信竹子这么个精明的女孩，居然连这基本的项目销售常识都不知道。

　　“知道是知道一些，不过不知道比例原来这么大。”竹子不好意思笑笑说。

　　“百分之九十的投标是过场的。”裴如健于是肯定地跟竹子说“百分之九十的项目，在投标前已经确定了由哪个公司做了，投标不过是走个形式。”

　　“为什么一定得走形式呢？”竹子觉得自己反正闹了笑话，不如一次全都了解清楚，以免下次还闹笑话。

　　“因为‮家国‬有规定啊。”裴如健倒没笑话竹子“有些项目规定要做招标。”

　　“

据项目的大小？”

　　“不一定

据项目的大小。”裴如健回答“主要是

据项目的

质，如果客户是国企

质的公司，或者⼲脆是‮家国‬建设项目，那么当然需要招标。”

　　“哦，明⽩了，‮人私‬企业用的是自己的钱，当然就不需要按照‮家国‬的硬

规定招标。”竹子领会了便说。

　　“很正确。”裴如健说。 N６zWｗ.CoM

逆流小说网 > 都市小说 > 职场俏佳人作者:市西妖怪	书号:17216 时间:2017/5/24 字数:1650
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竹子坦言自己不懂项目销售的运作，裴如健也就从头详细解释给她听。通常来说，项目销售的运作走的是以下流程：　　首先是销售从渠道上得知有项目的机会，带着意向去接洽客户，在初步接触后，销售会从设计院得到一个项目的基本要求，包括项目如何划分，是照明和电气分开招标还是合并招标，需要用到多少照明设备，针对的要求（俯仰角、照度）分别是什么，销售会把这个要求带回公司，给专门的技术支持人员做个方案。技术支持首先会据要求分析，公司现有产品是否能満⾜设计院的要求，如果技术支持觉得公司的产品能満⾜设计员的要求，就会针对着做出方案。技术支持做出方案后，销售再拿着方案给报价部门报价，得出个初步的价格。　　接着，销售会拿着初步报价回到业主方，探询业主方对于报价的反应，是个合适的价格，还是价格过⾼。如果价格过⾼了，销售又会转而向产品经理申请特价，如果特价无法批准，那么销售则会请技术支持修改方案。　　“那么，如果设计院给的要求是公司的产品无法満⾜的，那该怎么处理呢？”竹子打断了问。　　“如果公司产品没法満⾜，那么技术支持会想是否能使用别的公司的一些配件产品，如果这一条路子行不通的话，销售就得到设计院，同他们商量更改项目要求。” 　　“设计院会听销售的意见？”竹子问。　　“这就要看关系做得怎么样了。”裴如健说“其中也很复杂，销售必须要分清楚其中的关系，比如设计院听总包的，那么你就得打通总包的关系；如果设计院更听业主的，你就得多从业主的人下手。” 　　裴如健接下来说项目销售的最后一步：　　总之就是同几方的反复协调：同业主和总包的价格协调和服务协议更新、同设计院的方案修改等，如果这几方面能协调満意了，那么基本上这个项目就是你的了。接着就是等待标书，走投标文件，走流程的一些工作。通常如果一些方案在之前做好了的，而标书中又没有很大改变的，那么基本上沿用初步的方案略作调整即可。　　“投标前就基本定了？所有的项目？”竹子问。　　“对，大多数项目都是走我说的这个流程。”裴如健说。　　“原来大多数项目在出标书前，已经定好了供应商了啊。”竹子感叹道。　　“是啊，所谓的客户关系公关，其实并不是指在出标书后的关系公关，而是发生在标书前，一个正常的销售也不会傻乎乎等买到标书后才开始找业主、找总包、找设计院。”裴如健说“每个公司的产品都有各自的优缺点，标书恰恰是最反映客户关系的东西，标书中倾向于哪个公司的产品，本就一目了然，因为供应商同业主、设计院和总包的关系，完全反映在标书中。” 　　“如果一个销售事前不清楚自己的地位，那么只要标书一出，找懂行的人一看，基本就能检验出，销售的前期公关工作做得怎么样了。” 　　“你原先不知道吗？”裴如健奇怪地问，他不大相信竹子这么个精明的女孩，居然连这基本的项目销售常识都不知道。　　“知道是知道一些，不过不知道比例原来这么大。”竹子不好意思笑笑说。　　“百分之九十的投标是过场的。”裴如健于是肯定地跟竹子说“百分之九十的项目，在投标前已经确定了由哪个公司做了，投标不过是走个形式。” 　　“为什么一定得走形式呢？”竹子觉得自己反正闹了笑话，不如一次全都了解清楚，以免下次还闹笑话。　　“因为‮家国‬有规定啊。”裴如健倒没笑话竹子“有些项目规定要做招标。” 　　“据项目的大小？” 　　“不一定据项目的大小。”裴如健回答“主要是据项目的质，如果客户是国企质的公司，或者⼲脆是‮家国‬建设项目，那么当然需要招标。” 　　“哦，明⽩了，‮人私‬企业用的是自己的钱，当然就不需要按照‮家国‬的硬规定招标。”竹子领会了便说。　　“很正确。”裴如健说。 N６zWｗ.CoM