职场俏佳人_第八十八回销售也做HOMEWORK

书号:17216 时间:2017/5/24 字数:1303

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　　竹子不知道自己的豪言壮语是不是真的起了作用，但从客户的震惊表情和裴如健的満意脸⾊上，竹子觉得自己做对了。

　　出了客户公司，竹子把自己的表现报告给了裴如健，并讨好地邀功道：“今天我的表现该得九十二分了吧。”

　　裴如健听完，笑说还不错：“真是很出乎我的意料，我还以为你又要理论一套套呢。不过真有点冒险，幸亏我们的客户相信大公司的牌子，否则会有反作用。”

　　他提醒竹子说，下次说这类话要小心，得区分场合以及客户类型。

　　“那我这次做得怎么样？”竹子问。

　　裴如健说不错。

　　竹子得意地说那不就得了，她又问裴如健，今天首战告捷，难道不应该找个地方吃饭庆祝一下？

　　“今天可不行。…”裴如健严肃地说“我还得教你做Homework，从今天起，你得开始做Homework了。”

　　竹子诧异地问：“销售也有

　　“当然有。”

　　“销售的Homework”这个说法的来源，大约是销售们很少在办公室出没，而有些经理们会要求销售在拜访客户前和拜访客户有做汇报总结等，这些汇报总结差不多都是销售们拜访客户结束后，在家里完成的。

　　因此就有了Homework的说法。

　　直接通过‮机手‬，裴如健就给竹子下了任务，从现在开始，每一次拜访客户前后，都必须做相应的Homework。

　　在拜访客户前，必须要明确自己的目的是什么，是为了送样品、还是融洽关系、还是给报价、还是别的什么目的，这是第一层次的。

　　作为第二层次，就必须在拜访客户前考虑好，如果客户拒绝你的产品或者方案该怎么办，如果客户觉得你的报价⾼了又得怎么办，事先想好下一步的说辞，会让客户觉得你很可靠。

　　在拜访客户后，要做拜访情况的总结，这个自不必说。

　　临了裴如健还告诉竹子，一些对于销售要求严格的公司，甚至会针对每个销售拜访客户的情况做SCORECARD的打分，只有打分⾼的销售，才能在年终评审时得到最⾼的额外奖金。

　　最后他还告诉竹子，下次到办公室，他回详细告诉她怎么做客户分析、怎么制定拜访策略、怎么寻找关键人物等等。

　　竹子突然注意到，在别的销售面前大大咧咧很是耝犷的裴如健，却很愿意仔细教自己。

　　一个愿

一个愿学，竹子也乐得接受裴如健的栽培。她深刻感受到，经销商管理和项目直投是完全不同的两回事，经销商管理靠的是韧劲，因为你始终都面对同一个客户，客户的脾

喜好你都知道，可项目直投中，一个项目就得接触几路人马，靠的是临场应变。

　　虽然她在经销商管理上很在行，但说到项目直投，的确有很多该向裴如健讨教的。

　　她到家后一打开电脑，便注意到裴如健发的封标示重要等级为“HIGH”的邮件，题目是“怎么针对客户做价值销售”十分钟前发的，竹子心里觉得蹊跷，为什么裴如健不在刚才把事情说完。

　　她点开邮件，有了下文。 N６ZWｗ.CoM

逆流小说网 > 都市小说 > 职场俏佳人作者:市西妖怪	书号:17216 时间:2017/5/24 字数:1303
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竹子不知道自己的豪言壮语是不是真的起了作用，但从客户的震惊表情和裴如健的満意脸⾊上，竹子觉得自己做对了。　　出了客户公司，竹子把自己的表现报告给了裴如健，并讨好地邀功道：“今天我的表现该得九十二分了吧。” 　　裴如健听完，笑说还不错：“真是很出乎我的意料，我还以为你又要理论一套套呢。不过真有点冒险，幸亏我们的客户相信大公司的牌子，否则会有反作用。” 　　他提醒竹子说，下次说这类话要小心，得区分场合以及客户类型。　　“那我这次做得怎么样？”竹子问。　　裴如健说不错。　　竹子得意地说那不就得了，她又问裴如健，今天首战告捷，难道不应该找个地方吃饭庆祝一下？　　“今天可不行。…”裴如健严肃地说“我还得教你做Homework，从今天起，你得开始做Homework了。” 　　竹子诧异地问：“销售也有　　“当然有。” 　　“销售的Homework”这个说法的来源，大约是销售们很少在办公室出没，而有些经理们会要求销售在拜访客户前和拜访客户有做汇报总结等，这些汇报总结差不多都是销售们拜访客户结束后，在家里完成的。　　因此就有了Homework的说法。　　直接通过‮机手‬，裴如健就给竹子下了任务，从现在开始，每一次拜访客户前后，都必须做相应的Homework。　　在拜访客户前，必须要明确自己的目的是什么，是为了送样品、还是融洽关系、还是给报价、还是别的什么目的，这是第一层次的。　　作为第二层次，就必须在拜访客户前考虑好，如果客户拒绝你的产品或者方案该怎么办，如果客户觉得你的报价⾼了又得怎么办，事先想好下一步的说辞，会让客户觉得你很可靠。　　在拜访客户后，要做拜访情况的总结，这个自不必说。　　临了裴如健还告诉竹子，一些对于销售要求严格的公司，甚至会针对每个销售拜访客户的情况做SCORECARD的打分，只有打分⾼的销售，才能在年终评审时得到最⾼的额外奖金。　　最后他还告诉竹子，下次到办公室，他回详细告诉她怎么做客户分析、怎么制定拜访策略、怎么寻找关键人物等等。　　竹子突然注意到，在别的销售面前大大咧咧很是耝犷的裴如健，却很愿意仔细教自己。　　一个愿一个愿学，竹子也乐得接受裴如健的栽培。她深刻感受到，经销商管理和项目直投是完全不同的两回事，经销商管理靠的是韧劲，因为你始终都面对同一个客户，客户的脾喜好你都知道，可项目直投中，一个项目就得接触几路人马，靠的是临场应变。　　虽然她在经销商管理上很在行，但说到项目直投，的确有很多该向裴如健讨教的。　　她到家后一打开电脑，便注意到裴如健发的封标示重要等级为“HIGH”的邮件，题目是“怎么针对客户做价值销售”十分钟前发的，竹子心里觉得蹊跷，为什么裴如健不在刚才把事情说完。　　她点开邮件，有了下文。 N６ZWｗ.CoM