工业霸主_第113回渠道建设

书号:38677 时间:2017/8/18 字数:3807

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　　第113章渠道建设

　　“老熊，你的任务，就是要尽快在‮海上‬站住脚，建立起汉华实业公司的‮海上‬经销处。未来我们的产品在‮海上‬的销售，就完全指望你了。”林振华这样对熊立军说道。

　　这是在林振华的家里召开的一次汉华实业公司管理层扩大会议，参会的人包括林振华、褚红

、彭少哲、赵勇群、熊立军和兰武峰。陶晖、安雁两个人也跟着一起来了，这会正呆在里屋和杨欣开着女人们的小会。陶晖是已经结婚的人，杨欣和安雁都处于待婚状态，有大量的事情需要向陶晖请教的。

　　男人们都坐在客厅里，除了林振华之外，每人手里都夹着一支烟。汉华实业公司的场地只有四亩，划出工棚、材料库、财务室啥的，就剩不出经理办公室和会议室的场地了，所以中⾼层‮导领‬们要开会的时候，就只能跑到林振华家里来开。现在小芳已经上大学走了，林振华家里只剩下他一个人，空间十分充⾜。

　　这是林振华明处和暗处的两套班子第一次进行联合办公，不过，两边的人都是林振华的自己人，凑到一处并不觉得生份。

　　“老熊，以后我们去‮海上‬，就找你了。”褚红

拍着熊立军的肩膀，乐呵呵地说道。熊立军过去在厂里工作的时候，与褚红

他们的接触并不多，反而是出去做生意之后，由于中间有了林振华这

纽带，大家感觉更加亲切一些。

　　“没问题，我去了以后，把‮海上‬的馆子都吃一遍，你们去了，我给你们推荐。”熊立军信心満満地说道。

　　林振华道：“老熊，我可不是让你去吃喝玩乐的，建经销处的事情，头绪非常多，你恐怕忙不过来呢。”

　　熊立军道：“老大，这你就没经验了。不就是卖东西吗，把征订单往各个百货公司一送，就解决问题了，人家庇颠庇颠就来拉货了。”

　　林振华摇‮头摇‬道：“老熊，你可不能这样想。我让你去建经销处，不是光让你卖东西的，而是让你建渠道。卖东西和建渠道，是两码事。”

　　“啥叫渠道？”

　　“渠道，就是关系。卖东西不是一锤子买卖，而是要持久地卖下去。我希望你做到的，是在‮海上‬的家电销售圈子里，形成良好的人脉关系，树立起汉华实业公司的良好品牌形象。还要在‮海上‬的消费者那里培养起对汉华实业公司品牌的信任和忠诚。所有这些，都不是简单地用卖东西三个字能够表述的。”林振华振振有辞地说道。

　　赵勇群不屑地反驳道：“小华，你也说得太悬了。什么信任和忠诚，你也不看看老百姓都是怎么买东西，像咱们马上要生产的电风扇，有多少就能卖出多少，有谁在乎什么品牌的。”

　　褚红

也说道：“真是这样的，我倒觉得，老熊主要就是要负责接货发货，联系好‮海上‬的货运公司之类的。至于说什么人脉，

本不用考虑，有货还怕卖不出去？”

　　林振华郁闷地问道：“怎么，大家都是这样想的吗？”

　　“我也同意勇群和红

的看法。”彭少哲也倒戈了。

　　林振华道：“怎么说你们好呢。我们做公司，不是做一天两天，而是要做百年老店。难道‮国中‬现在这种短缺的现象会永远持续下去？我告诉你们，光是造电风扇的企业，我不完全统计了一下，咱们江南省就有十几家，如果算‮国全‬，那得有多少家？现在大家都是刚刚起步，生产能力不⾜，如果再发展一两年，大家都更新了设备，生产能力提⾼了，市场上的供求形势就会发生逆转，到那时候，大家拼的就是渠道和品牌。”

　　兰武峰道：“林哥说的这个，我不太懂。不过，我也有些感觉。我们去年开始卖电子表和其他一些东西，当时丰华县城没有其他卖家，我们的生意特别好。后来，个体户越来越多了，我们的生意就不如过去好了。现在市场上有一些东西，就是卖不出去的。像我们欣欣商店，因为做得比较早，加上林哥一直要求我们把环境整得漂亮一些，所以销售就比其他商店要好一些，这算不算林哥说的忠诚之类的。”

　　“没错，正是这个意思。”林振华答道。

　　熊立军道：“既然如此，林老大，你打算让我做些什么？”

　　林振华道：“老熊，你的市场经验比我丰富，很多事情你看得比我透。我只跟你说一句话，服务比销售更重要，你的任务首先是服务，然后才是销售。”

　　“服务比销售更重要？”熊立军不解地问道：“咱们就是卖个电风扇，还有什么服务？”

　　“当然有。”林振华道“首先一点，你要做好经销商的服务。不管是哪家商店卖我们的产品，你都要和他们搞好关系，绝对不能有傲漫的表现。不管咱们的货多紧俏，你对于采购人员都要笑脸相

，要记住他们的姓名、职务、联系电话，必要的时候还可以记下他们的家庭住址、社会关系，在他们的老婆孩子‮娘老‬表舅过生⽇的时候，你要送花送贺卡。”

　　“老大，你不会是开玩笑吧？”熊立军眼睛瞪得老大。

　　“小华，老熊可是老实人，你这样耍他可不应该哦。”褚红

也笑着说道。

　　赵勇群很是不解：“老熊老实吗？我怎么看不出来？”

　　熊立军道：“分跟谁比了，跟你比，谁都不算老实。跟咱们老大比，我还敢说自己聪明吗？”

　　“这是在夸小华还是骂小华呢？”赵勇群纳闷道。

　　林振华等着大家闹罢，接着说道：“老熊，我说的这个，可不是开玩笑。当然，什么样的人要拉拢结拜，还是要区分一下的，不是所有的人都要这样做，要不就累死了。还有，如果不分轻重都拉关系，那么重要的客户也不会觉得自己受到重视了。”

　　“这个我当然明⽩，什么人有用，什么人没用，我老熊还是能分得清楚的。”熊立军道。

　　“第二，就是要注重对消费者的服务。你要在‮海上‬建立起一个售后服务中心，在我们销售的所有电风扇里，都要夹上售后服务中心的电话。电话必须是7乘24小时服务的。”

　　“啥叫7乘24小时？”众人一齐问道，都知道林振华的新概念一串一串的，谁也懒得关心这些概念的来历了，没准是林振华看的那些‮国美‬书里面写的呢？

　　“就是每周7天，每天24小时，电话都必须能够接通。”

　　“这没必要吧？”熊立军‮议抗‬道“星期天总是要休息的吧。”

　　林振华道：“你错了，星期天大家都在家里休息，这是开电风扇最多的时候，如果这时候电风扇坏了，得有多恶心？你在这个时候提供电话服务，哪怕只是安慰两句，顾客心里也会暖洋洋的。”

　　熊立军点点头：“这倒也是，可是24小时总没必要吧，深更半夜的，谁会打电话？再说，他们上哪打去？”

　　林振华道：“24小时这个，主要是写在宣传语里面，起到一个抢眼球的作用。万一就有这样的人，比如说正好在单位，有方便的电话，试着打上一个，你的客服在这种情况下也能提供服务，这是多好的广告啊？你如果觉得不方便，可以把电话放到你的客服人员

头上，‮觉睡‬归‮觉睡‬，万一有电话，必须爬起来接。”

　　“客服人员就是我了。”熊立军叹气道“我如果放部电话到

头，每天半夜响上一次，陶晖还不把我踢下

去？”

　　林振华道：“这可不行，你一个人能接几个电话？我的考虑是，‮海上‬经销处，初期起码应当维持4名工作人员，2人负责电话客服，2人负责外勤维修服务。”

　　“这么多人啊，那得花多少钱？”熊立军问道。

　　“一个人连工资带各种开销，一个月的成本大约是100块钱吧。4个人，12个月，一年是5000块钱。”彭少哲揷话道，他分管公司的行政和技术，对于这一块的计算比较敏感。

　　“5000块钱倒也不算多。”熊立军踏实了，他现在也是一个小款了，而且林振华事先向他许诺过，‮海上‬经销处每销出一台电风扇，他可以提取10块钱，如果一年能卖出1万台，就是10万块钱，相比之下，区区5千块钱的人员成本，就算不上啥了。

　　“这客服人员，是不是应该选女的啊？怎么也得找两个漂亮点的吧？”熊立军想通了钱的问题，紧接着就开始进⼊暇想了。

　　林振华笑着警告道：“老熊，我可警告你啊，敢搞歪风琊气，小心‮民人‬ ‮主民‬专政的铁拳。”

　　兰武峰听到铁拳二字，来了精神，举起拳头在熊立军面前挥了挥：“铁拳这种事情，不劳林哥了，我代劳就行。”

　　熊立军伸出手拍了兰武峰的拳头一下，没把他的拳头拍开，倒把自己的手拍得生疼了。他一边吹着手上拍疼的地方，一边苦着脸说道：“两位老大，我也就是嘴上说说而已，哪敢真的搞歪门琊道啊。你们没看陶晖得有多凶啊，我有这心，也得有这胆吧。”

　　众人一齐哄笑起来，兰武峰道：“林哥，咱们说了这么久的电风扇，到底什么时候能生产出来啊？上次韩嫂还问起来呢，说咱们的电风扇如何投产了，弄几台让她卖卖。”

　　汉华实业公司的几位都微笑起来，林振华学着电影里那些牛人的样子，举起手拍了拍掌，等着杨欣出来答应。谁知屋子里的女人们关着门聊得正

，哪听得到外面的拍掌声。林振华尴尬地放下手，对着里屋大喊一声：“杨欣！”

　　这回有回应了，杨欣拉开门，探出一个头来，问道：“哎，怎么啦？”

　　“有请咱们的睡莲牌电风扇，闪亮登场！” ｎ６Zｗｗ.COｍ

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第113章渠道建设　　“老熊，你的任务，就是要尽快在‮海上‬站住脚，建立起汉华实业公司的‮海上‬经销处。未来我们的产品在‮海上‬的销售，就完全指望你了。”林振华这样对熊立军说道。　　这是在林振华的家里召开的一次汉华实业公司管理层扩大会议，参会的人包括林振华、褚红、彭少哲、赵勇群、熊立军和兰武峰。陶晖、安雁两个人也跟着一起来了，这会正呆在里屋和杨欣开着女人们的小会。陶晖是已经结婚的人，杨欣和安雁都处于待婚状态，有大量的事情需要向陶晖请教的。　　男人们都坐在客厅里，除了林振华之外，每人手里都夹着一支烟。汉华实业公司的场地只有四亩，划出工棚、材料库、财务室啥的，就剩不出经理办公室和会议室的场地了，所以中⾼层‮导领‬们要开会的时候，就只能跑到林振华家里来开。现在小芳已经上大学走了，林振华家里只剩下他一个人，空间十分充⾜。　　这是林振华明处和暗处的两套班子第一次进行联合办公，不过，两边的人都是林振华的自己人，凑到一处并不觉得生份。　　“老熊，以后我们去‮海上‬，就找你了。”褚红拍着熊立军的肩膀，乐呵呵地说道。熊立军过去在厂里工作的时候，与褚红他们的接触并不多，反而是出去做生意之后，由于中间有了林振华这纽带，大家感觉更加亲切一些。　　“没问题，我去了以后，把‮海上‬的馆子都吃一遍，你们去了，我给你们推荐。”熊立军信心満満地说道。　　林振华道：“老熊，我可不是让你去吃喝玩乐的，建经销处的事情，头绪非常多，你恐怕忙不过来呢。” 　　熊立军道：“老大，这你就没经验了。不就是卖东西吗，把征订单往各个百货公司一送，就解决问题了，人家庇颠庇颠就来拉货了。” 　　林振华摇‮头摇‬道：“老熊，你可不能这样想。我让你去建经销处，不是光让你卖东西的，而是让你建渠道。卖东西和建渠道，是两码事。” 　　“啥叫渠道？” 　　“渠道，就是关系。卖东西不是一锤子买卖，而是要持久地卖下去。我希望你做到的，是在‮海上‬的家电销售圈子里，形成良好的人脉关系，树立起汉华实业公司的良好品牌形象。还要在‮海上‬的消费者那里培养起对汉华实业公司品牌的信任和忠诚。所有这些，都不是简单地用卖东西三个字能够表述的。”林振华振振有辞地说道。　　赵勇群不屑地反驳道：“小华，你也说得太悬了。什么信任和忠诚，你也不看看老百姓都是怎么买东西，像咱们马上要生产的电风扇，有多少就能卖出多少，有谁在乎什么品牌的。” 　　褚红也说道：“真是这样的，我倒觉得，老熊主要就是要负责接货发货，联系好‮海上‬的货运公司之类的。至于说什么人脉，本不用考虑，有货还怕卖不出去？” 　　林振华郁闷地问道：“怎么，大家都是这样想的吗？” 　　“我也同意勇群和红的看法。”彭少哲也倒戈了。　　林振华道：“怎么说你们好呢。我们做公司，不是做一天两天，而是要做百年老店。难道‮国中‬现在这种短缺的现象会永远持续下去？我告诉你们，光是造电风扇的企业，我不完全统计了一下，咱们江南省就有十几家，如果算‮国全‬，那得有多少家？现在大家都是刚刚起步，生产能力不⾜，如果再发展一两年，大家都更新了设备，生产能力提⾼了，市场上的供求形势就会发生逆转，到那时候，大家拼的就是渠道和品牌。” 　　兰武峰道：“林哥说的这个，我不太懂。不过，我也有些感觉。我们去年开始卖电子表和其他一些东西，当时丰华县城没有其他卖家，我们的生意特别好。后来，个体户越来越多了，我们的生意就不如过去好了。现在市场上有一些东西，就是卖不出去的。像我们欣欣商店，因为做得比较早，加上林哥一直要求我们把环境整得漂亮一些，所以销售就比其他商店要好一些，这算不算林哥说的忠诚之类的。” 　　“没错，正是这个意思。”林振华答道。　　熊立军道：“既然如此，林老大，你打算让我做些什么？” 　　林振华道：“老熊，你的市场经验比我丰富，很多事情你看得比我透。我只跟你说一句话，服务比销售更重要，你的任务首先是服务，然后才是销售。” 　　“服务比销售更重要？”熊立军不解地问道：“咱们就是卖个电风扇，还有什么服务？” 　　“当然有。”林振华道“首先一点，你要做好经销商的服务。不管是哪家商店卖我们的产品，你都要和他们搞好关系，绝对不能有傲漫的表现。不管咱们的货多紧俏，你对于采购人员都要笑脸相，要记住他们的姓名、职务、联系电话，必要的时候还可以记下他们的家庭住址、社会关系，在他们的老婆孩子‮娘老‬表舅过生⽇的时候，你要送花送贺卡。” 　　“老大，你不会是开玩笑吧？”熊立军眼睛瞪得老大。　　“小华，老熊可是老实人，你这样耍他可不应该哦。”褚红也笑着说道。　　赵勇群很是不解：“老熊老实吗？我怎么看不出来？” 　　熊立军道：“分跟谁比了，跟你比，谁都不算老实。跟咱们老大比，我还敢说自己聪明吗？” 　　“这是在夸小华还是骂小华呢？”赵勇群纳闷道。　　林振华等着大家闹罢，接着说道：“老熊，我说的这个，可不是开玩笑。当然，什么样的人要拉拢结拜，还是要区分一下的，不是所有的人都要这样做，要不就累死了。还有，如果不分轻重都拉关系，那么重要的客户也不会觉得自己受到重视了。” 　　“这个我当然明⽩，什么人有用，什么人没用，我老熊还是能分得清楚的。”熊立军道。　　“第二，就是要注重对消费者的服务。你要在‮海上‬建立起一个售后服务中心，在我们销售的所有电风扇里，都要夹上售后服务中心的电话。电话必须是7乘24小时服务的。” 　　“啥叫7乘24小时？”众人一齐问道，都知道林振华的新概念一串一串的，谁也懒得关心这些概念的来历了，没准是林振华看的那些‮国美‬书里面写的呢？　　“就是每周7天，每天24小时，电话都必须能够接通。” 　　“这没必要吧？”熊立军‮议抗‬道“星期天总是要休息的吧。” 　　林振华道：“你错了，星期天大家都在家里休息，这是开电风扇最多的时候，如果这时候电风扇坏了，得有多恶心？你在这个时候提供电话服务，哪怕只是安慰两句，顾客心里也会暖洋洋的。” 　　熊立军点点头：“这倒也是，可是24小时总没必要吧，深更半夜的，谁会打电话？再说，他们上哪打去？” 　　林振华道：“24小时这个，主要是写在宣传语里面，起到一个抢眼球的作用。万一就有这样的人，比如说正好在单位，有方便的电话，试着打上一个，你的客服在这种情况下也能提供服务，这是多好的广告啊？你如果觉得不方便，可以把电话放到你的客服人员头上，‮觉睡‬归‮觉睡‬，万一有电话，必须爬起来接。” 　　“客服人员就是我了。”熊立军叹气道“我如果放部电话到头，每天半夜响上一次，陶晖还不把我踢下去？” 　　林振华道：“这可不行，你一个人能接几个电话？我的考虑是，‮海上‬经销处，初期起码应当维持4名工作人员，2人负责电话客服，2人负责外勤维修服务。” 　　“这么多人啊，那得花多少钱？”熊立军问道。　　“一个人连工资带各种开销，一个月的成本大约是100块钱吧。4个人，12个月，一年是5000块钱。”彭少哲揷话道，他分管公司的行政和技术，对于这一块的计算比较敏感。　　“5000块钱倒也不算多。”熊立军踏实了，他现在也是一个小款了，而且林振华事先向他许诺过，‮海上‬经销处每销出一台电风扇，他可以提取10块钱，如果一年能卖出1万台，就是10万块钱，相比之下，区区5千块钱的人员成本，就算不上啥了。　　“这客服人员，是不是应该选女的啊？怎么也得找两个漂亮点的吧？”熊立军想通了钱的问题，紧接着就开始进⼊暇想了。　　林振华笑着警告道：“老熊，我可警告你啊，敢搞歪风琊气，小心‮民人‬ ‮主民‬专政的铁拳。” 　　兰武峰听到铁拳二字，来了精神，举起拳头在熊立军面前挥了挥：“铁拳这种事情，不劳林哥了，我代劳就行。” 　　熊立军伸出手拍了兰武峰的拳头一下，没把他的拳头拍开，倒把自己的手拍得生疼了。他一边吹着手上拍疼的地方，一边苦着脸说道：“两位老大，我也就是嘴上说说而已，哪敢真的搞歪门琊道啊。你们没看陶晖得有多凶啊，我有这心，也得有这胆吧。” 　　众人一齐哄笑起来，兰武峰道：“林哥，咱们说了这么久的电风扇，到底什么时候能生产出来啊？上次韩嫂还问起来呢，说咱们的电风扇如何投产了，弄几台让她卖卖。” 　　汉华实业公司的几位都微笑起来，林振华学着电影里那些牛人的样子，举起手拍了拍掌，等着杨欣出来答应。谁知屋子里的女人们关着门聊得正，哪听得到外面的拍掌声。林振华尴尬地放下手，对着里屋大喊一声：“杨欣！” 　　这回有回应了，杨欣拉开门，探出一个头来，问道：“哎，怎么啦？” 　　“有请咱们的睡莲牌电风扇，闪亮登场！” ｎ６Zｗｗ.COｍ